CIAK: Terenska prodaja koja zna kad treba reagirati

Klijent: CIAK
Industrija: Distribucija i veleprodaja

Izazov

CIAK-ovi terenski prodajni timovi upravljaju portfeljima od po nekoliko stotina kupaca, a ključno se znanje nalazilo u ERP-u, BI izvještajima, tjednim Excel datotekama i glavama pojedinih prodavača. Rad je bio reaktivan: pad kupnje kod nekog kupca, dospjelo neplaćeno potraživanje ili ulazak konkurenta otkrivali su se tjednima kasnije ili uopće ne. Voditelji prodaje nisu imali sustavan način da vide gdje je u njihovim regijama potrebna pažnja.

Rješenje

Margins je za CIAK-ovu terensku prodaju izgradio mobilnu aplikaciju pokretanu AI-jem, koja radi na Rivermindu. Sustav neprestano analizira obrasce kupnje svakog kupca i proaktivno upozorava prodavače kad nešto zahtijeva pažnju. Model strojnog učenja uči prirodni ritam kupnje svakog kupca i prepoznaje odstupanja od njega, umjesto krutih fiksnih pragova. Prije svakog posjeta prodavač dobiva sažetak o kupcu koji je pripremio AI, a nakon posjeta njegov se izgovoreni dvominutni izvještaj automatski transkribira i strukturira u zapise na temelju kojih se može djelovati. AI asistent u nekoliko sekundi odgovara na pitanja o portfelju, a neriješeni problemi automatski se eskaliraju regionalnim voditeljima. Sve radi u CIAK-ovu vlastitom okruženju u oblaku, iz kojeg poslovni podaci nikad ne izlaze, i potpuno zamjenjuje tjedno izvještavanje u Excelu, pa terenska prodaja umjesto reaktivne postaje vođena signalima.