--- title: "AI za distribuciju i veleprodaju | Margins" description: "Rano prepoznavanje rizika na temelju podataka iz ERP-a, priprema terenske prodaje i automatizacija ručnih poslova u distribuciji i veleprodaji." url: https://margins.agency/hr/industrije/distribucija-i-veleprodaja --- AI za distribuciju i veleprodaju # AI rješenja za distribuciju i veleprodaju U vašem ERP-u već postoje podaci o tome koje artikle kupci naručuju, kada kupuju, što su prestali naručivati, što kupuju zajedno i kako im se kupovne navike s vremenom mijenjaju. Margins implementira AI rješenja u poslovne procese kako biste uz pomoć tih podataka ranije uočavali promjene, donosili bolje odluke, bolje pripremali terensku prodaju i automatizirali svakodnevne poslove. - Istražite mogućnosti primjene AI-ja - Pogledajte projekte AI rješenja povezana s vašim ERP-om i prodajnim procesima. Predviđanje na temelju podataka iz ERP-a ## ERP bilježi što se dogodilo, a AI rješenje može predvidjeti što slijedi. Distributeri s dugom tradicijom raspolažu velikim količinama vrijednih podataka, no uglavnom ih koriste za administraciju, knjiženje i pregled prošlih rezultata. Uprava iz izvještaja saznaje što se dogodilo u prošlom kvartalu. - Narudžbe kupaca - Povijest računa - Struktura asortimana - Učestalost kupnje - Cijene - Marže - Zalihe - Povrati - Prodajne aktivnosti - Sezonske promjene Vaši poslovni podaci imaju najveću vrijednost kada važne promjene uočite dovoljno rano da na njih još možete reagirati. Bolji uvid u prodaju ## U velikom broju transakcija kriju se obrasci koje komercijalist ne može sam uočiti. Komercijalist koji vodi 150 kupaca i stotine ili tisuće artikala ne može stalno uspoređivati: 1. 01 Što svaki kupac obično naručuje. 2. 02 Koliko često inače naručuje. 3. 03 U kojim kategorijama kupnja pada. 4. 04 Koji su artikli nestali iz košarice. 5. 05 Je li se promijenila učestalost kupnje. 6. 06 Pada li postupno vrijednost narudžbi. 7. 07 Odstupa li kupac od onoga što je za tu sezonu uobičajeno. 8. 08 Kupuju li slični kupci nešto što ovaj još ne naručuje. AI takve usporedbe može raditi stalno i za sve kupce. Kupac 1842 Prije 12 mjeseci → danas Narudžbe Učestalost Kategorija A Kategorija B Kategorija C **AI upozorenje** Neuobičajen pad u kategoriji B koji se ne može objasniti sezonom Odnos s kupcem i dalje gradi komercijalist, a AI mu pomaže prepoznati pravi trenutak i povod za razgovor. Zadržavanje kupaca ## Rano prepoznavanje rizika odlaska kupca. U distribuciji se kupac rijetko gubi naglim prekidom suradnje. Češće prestane naručivati jednu kategoriju, naručuje rjeđe, smanjuje količine ili dio nabave preusmjeri drugamo. AI može stalno pratiti kupovne navike i izdvajati kupce kod kojih promjene upućuju na mogući pad prihoda. Marikomerc · Hrvatski distributer smrznute hrane ### Rizik pada prihoda prepoznat prije nego što ga uoči komercijalist. Prediktivni sustav, treniran na podacima s računa iz posljednje četiri godine, kombinira više metoda za otkrivanje odstupanja i uzima u obzir sezonske promjene. Prepoznaje neuobičajene promjene u kupnji i određuje koja upozorenja prodaja treba obraditi prva. Radi unutar klijentova ERP okruženja, a poslovni podaci ne napuštaju tvrtku. [Pogledajte projekt →](https://margins.agency/hr/projekti/marikomerc) **94,7 %** otkrivenih gubitaka prihoda **43 dana** medijan ranog upozorenja **2,1 mil. EUR** utvrđenih gubitaka na godišnjoj razini Rano upozorenje prodaji daje vrijeme da reagira i pokuša zadržati kupca. AI u terenskoj prodaji ## Priprema komercijalista za posjet kupcu. Komercijalist ne bi trebao prvih deset minuta svakog posjeta slagati sliku o kupcu iz ERP izvještaja, tablica i vlastitog pamćenja. Prije posjeta AI može na jednom mjestu objediniti: - Nedavne promjene u kupnji - Promjene u učestalosti narudžbi - Artikle koje kupac više ne naručuje - Prodajne prilike - Otvorena pitanja i probleme - Povijest suradnje - Relevantne akcije i promocije - Prethodne razgovore i kontakte - Neuobičajene promjene u ponašanju - Preporučene teme za razgovor Takav je AI asistent prilagođen konkretnom kupcu i podacima vašeg distribucijskog poslovanja. Prije posjeta **Primjer maloprodaje d.o.o.** - ⚠ Učestalost kupnje pala za 18 % - ↘ Pad kupnje u kategoriji pića - + 3 artikla koja često kupuju slični kupci - ✓ Zadnji posjet prije 17 dana - → Preporučena tema razgovora: pad u kategoriji B Započnite posjet Ilustrativni primjer Projekt · CIAK ## Mobilna AI aplikacija za terensku prodaju. Informacije koje je CIAK-ova terenska prodaja trebala bile su razasute po ERP-u, BI-ju, Excelu i iskustvu zaposlenika. Margins je razvio mobilnu aplikaciju koja komercijalistu na jednom mjestu daje sve o kupcu: obrasce kupnje, upozorenja na promjene, pripremu za posjet i glasovno izvještavanje. Sve radi u CIAK-ovu oblaku. [Pogledajte projekt](https://margins.agency/hr/projekti/ciak) Prije **Komercijalist traži informacije.** Poslije **Važne informacije dolaze komercijalistu.** Cilj je da komercijalist lakše odluči koji je sljedeći korak. Izvještaji i AI analiza ## Izvještaji pokazuju stanje, a AI pomaže odlučiti čemu se posvetiti. Uobičajeni BI prikazuje **Prodaja ↓ 8 %** AI pomaže odgovoriti na pitanja: - Kod kojih je kupaca nastao pad? - Koja promjena odstupa od očekivanog? - Što bi se moglo dogoditi sljedeće? - Kojim se kupcima treba javiti prvo? - Što komercijalist treba provjeriti? - Koje prilike propuštamo? 01 ### Podaci 10 milijuna transakcija 02 ### Izvještavanje Što se dogodilo? 03 ### Otkrivanje odstupanja Što odstupa od uobičajenog? 04 ### Predviđanje Što bi se moglo dogoditi? 05 ### Preporuka Čemu se posvetiti? 06 ### Reakcija Što poduzeti? AI je koristan tek kad novi uvid nekome pomogne donijeti bolju odluku. Rast prodaje ## Isti podaci koji upozoravaju na rizik mogu otkriti i priliku za prodaju. - Kupci kojima biste mogli ponuditi novu kategoriju proizvoda. - Artikli koji se često kupuju zajedno. - Kupci koji naručuju drukčije od usporedivih kupaca. - Kategorije u kojima potražnja neuobičajeno raste. - Kupci čije potrebe rastu. - Artikli koje je kupac prije naručivao, a sad ih više ne kupuje. 01 **Prilike za dodatnu prodaju** Što bi ovom kupcu još moglo trebati? 02 **Širenje asortimana u košarici** Koje kategorije nedostaju? 03 **Vrijeme za novu narudžbu** Kad bi uobičajeno trebala stići sljedeća narudžba? 04 **Prioriteti među kupcima** Kome se prodaja danas treba posvetiti? 05 **Potražnja za proizvodima** Gdje se javlja nova potražnja? Komercijalistima izdvojite relevantne prilike kako ih ne bi morali sami tražiti u tisućama transakcija. Gdje AI može pomoći ## U distribuciji se iste odluke donose iznova, svaki dan. Ovo su moguća područja primjene koja vrijedi istražiti u pojedinim dijelovima poslovanja. Nije riječ o popisu već izvedenih projekata. 1. Dobavljači 2. Nabava 3. Zalihe 4. Organizacija poslovanja 5. Prodaja 6. Dostava 7. Kupac 01 ### Nabava - Praćenje promjena potražnje - Preporuke za nabavu - Analiza dobavljača - Automatizirana obrada dokumenata 02 ### Zalihe - Predviđanje potražnje - Prepoznavanje rizika u zalihama - Otkrivanje robe koja se sporo prodaje - Otkrivanje odstupanja 03 ### Prodaja - Prepoznavanje kupaca kod kojih prijeti pad prodaje - Prilike za dodatnu prodaju - Priprema za posjet kupcu - Preporuka sljedeće prodajne aktivnosti 04 ### Terensko poslovanje - Prioriteti za posjete - Pomoć u planiranju ruta - Glasovno izvještavanje - AI asistenti 05 ### Administracija - Obrada dokumenata - Unos narudžbi - Usklađivanje podataka - Obrada zahtjeva iz e-pošte 06 ### Upravljanje poslovanjem - Prepoznavanje slučajeva koji traže pozornost - Prognoze - Analiza prilika i rizika - Podrška odlučivanju Automatizacija uz AI ## Automatizacija administrativnih poslova. Velik dio administracije u distribuciji svodi se na prebacivanje informacija iz jednog sustava u drugi. AI i automatizacija mogu preuzeti sve veći dio tog posla, a zaposlenicima ostaviti iznimke koje traže procjenu i iskustvo. - Narudžbe - Računi - Dokumenti dobavljača - Zahtjevi kupaca - Podaci o proizvodima - E-pošta - Reklamacije - Cjenici - Izvještaji - Odobrenja 1. 01 **Dokument, e-poruka ili zahtjev** 2. 02 **Razumijevanje sadržaja** 3. 03 **Izdvajanje podataka** 4. 04 **Provjera** 5. 05 **Odluka** 6. 06 **Ažuriranje sustava** 7. 07 **Uključivanje zaposlenika kad treba procjena** Rutinske korake automatizirajte, a iznimke proslijedite odgovornoj osobi. Znanje zaposlenika · Capta ## Dio najvrjednijeg znanja o vašem poslovanju nije zapisan u ERP-u. - 01 — Iskusan komercijalist zna da pojedini kupac u određenim razdobljima naručuje drukčije. - 02 — Voditelj nabave točno zna kad kašnjenje dobavljača postaje ozbiljan problem. - 03 — Voditelj operative zna kad treba odmah uključiti nadređene. - 04 — Stručnjak za asortiman zna koju zamjenu ponuditi kad traženog artikla nema. ERP bilježi transakcije, a vaši zaposlenici znaju što stoji iza njih. AI je znatno korisniji kad raspolaže i jednim i drugim. [Istražite Captu](https://margins.agency/hr/proizvodi/capta) Znanje dostupno cijeloj tvrtki ## Interni AI asistent povezan s vašim poslovnim podacima. Zaposlenici mogu postavljati pitanja AI sustavu povezanom s odobrenim internim izvorima. Informacije iz dokumenata i poslovnih sustava pronalaze bez dugotrajnog pretraživanja i ispitivanja kolega, a odgovori se ne oslanjaju samo na opće znanje AI modela. Uz opće znanje, AI u tvrtki mora razumjeti i vaše poslovanje. Interni asistent · primjer korištenja odobrenih izvora - „Koji su ugovoreni uvjeti za ovog kupca?” - „Koje zamjenske artikle možemo ponuditi?” - „Što se prošli mjesec događalo s ovim kupcem?” - „Koji su kupci prestali naručivati artikl X?” - „Kakav je naš postupak za ovu vrstu povrata?” - „Kojim kupcima danas trebam dati prednost?” Odgovor na temelju ERP-a, CRM-a i internih postupaka Glasovna primjena AI-ja ## Na terenu je informacije najlakše zabilježiti glasom. Komercijalist nakon posjeta ne bi trebao sjediti u autu i tipkati bilješke u CRM. Rješenje koje smo razvili za CIAK omogućuje glasovno izvještavanje unutar mobilne AI aplikacije za terensku prodaju. Izgovorene bilješke pretvorite u strukturirane poslovne podatke, bez dodatne administracije. - Sažetak posjeta **Interes za novi asortiman smrznutih proizvoda** - Ažuriranje CRM-a **Primjedba: učestalost dostave** - Sljedeći zadatak **Idući utorak** - Informacija o kupcu **Zatražene cijene za 3 artikla** - Uvid za voditelja **Evidentirana prodajna prilika** Povezivanje sustava ## Vaš ERP ostaje temelj poslovanja. Uvođenje AI-ja u distribuciju ne znači zamjenu ERP-a, CRM-a ili drugih sustava koje ste godinama gradili. Margins razvija AI rješenja povezana s vašim postojećim tehnološkim okruženjem. Da biste uveli AI, ne morate prvo mijenjati ERP. [Povezivanje s poslovnim sustavima](https://margins.agency/hr/tehnologija/povezivanje-sustava) Vaši podaci ## Podaci o vašim kupcima i prodaji trebaju ostati u vašim rukama. Margins može razviti AI sustave koji rade u okruženju pod vašim nadzorom: u vašem oblaku, privatnom oblaku ili na vlastitoj infrastrukturi. Marikomercov sustav radi bez iznošenja poslovnih podataka iz tvrtke, a CIAK-ov u CIAK-ovu oblaku. [AI u vašem okruženju](https://margins.agency/hr/tehnologija/privatni-ai) - Povijest kupnje vaših kupaca. - Cijene. - Marže. - Podaci o proizvodima. - Komercijalni ugovori. - Podaci o dobavljačima. - Prodajne aktivnosti. - Interno znanje o poslovanju. AI može raditi ondje gdje se vaši podaci već nalaze. Postupno uvođenje AI-ja ## Ne morate odjednom mijenjati cijelo distribucijsko poslovanje. Krenite od problema na kojem AI može dati mjerljiv rezultat. Svaka primjena donosi podatke, integracije, znanje i iskustvo koji olakšavaju sljedeći korak. 1. 01 **Zadržavanje kupaca** *Ranije uočite pad prihoda.* 2. 02 **Terenska prodaja** *Dajte komercijalistima bolji uvid u potrebe kupaca.* 3. 03 **Dodatna prodaja** *Prepoznajte nove prodajne prilike.* 4. 04 **Automatizacija** *Smanjite ponavljajuću administraciju.* 5. 05 **Znanje** *Učinite iskustvo zaposlenika dostupnim cijeloj tvrtki.* 6. 06 **Svakodnevno poslovanje** *Proširite AI na druge odluke i procese.* Mogućnosti primjene AI-ja u distribuciji ## Gdje bi AI mogao unaprijediti vaše poslovanje? Prijeđite pokazivačem ili dodirnite dio poslovanja da biste vidjeli koje bi primjene AI-ja tu vrijedilo istražiti. Upravljanje poslovanjem - Slučajevi koji traže pozornost Nabava Podaci - Povezani podaci iz ERP-a - Zajednički kontekst poslovanja - Pokazatelji kvalitete podataka Komercijala - Prioriteti među kupcima - Dodatna prodaja Dobavljači Zalihe - Odstupanja u zalihama ERP - Transakcije - Povijest narudžbi - Podaci o kupcima Prodajni tim - AI asistent Kupci - Prepoznavanje rizika odlaska kupca Skladište - Administrativna dokumentacija - Automatizirana obrada e-pošte Terenska prodaja - Pristup znanju - Podrška planiranju ruta Dostava Strateška AI radionica ## Najprije upoznajemo vaše procese. S upravom i voditeljima operativnog poslovanja utvrđujemo: - Gdje gubite prihod. - Na koje ponavljajuće poslove zaposlenici troše vrijeme. - Gdje se odluke donose bez dovoljno informacija. - Koje važne promjene uočavate prekasno. - Koje znanje ovisi o pojedinim zaposlenicima. - Koji sustavi nisu povezani. - Gdje bi bolje informacije promijenile rezultat. [Strateška AI radionica](https://margins.agency/hr/usluge/strateska-ai-radionica) 1. 01 **Poslovni problem** 2. 02 **Proces** 3. 03 **Podaci** 4. 04 **Moguća primjena AI-ja** 5. 05 **Korist × izvedivost** 6. 06 **Prva primjena** Cilj je utvrditi gdje se AI isplati uvesti. Zašto Margins za distribuciju ## Naša AI rješenja već se koriste u distribucijskim tvrtkama. 01 ### Razumijemo vaše podatke Transakcije, kupce, artikle, sezonske promjene i poslovne sustave. 02 ### Razumijemo način rada AI mora odgovarati komercijalistima, voditeljima i postojećim procesima. Točnost modela samo je dio posla. 03 ### Povezujemo se s postojećim sustavima ERP, poslovni sustavi, baze podataka i postojeći postupci ostaju dio rješenja. 04 ### Razvijamo cjelovito rješenje AI, softver, obradu podataka, mobilne aplikacije, integracije i infrastrukturu. 05 ### Možemo raditi u privatnom okruženju Kad to projektu odgovara, sustav može raditi unutar okruženja pod vašim nadzorom. 06 ### Ostajemo uz vas i nakon implementacije Uz upravljanje i održavanje AI sustava te Forward Deployed Engineers sustav prilagođavamo promjenama u svakodnevnom poslovanju. Projekti ## Naši klijenti u distribuciji. [Svi projekti →](https://margins.agency/hr/projekti) Marikomerc ### [Rano prepoznavanje kupaca kod kojih prijeti pad prihoda.](https://margins.agency/hr/projekti/marikomerc) - 94,7 % otkrivenih gubitaka prihoda - Medijan ranog upozorenja 43 dana - 2,1 mil. EUR utvrđenih gubitaka na godišnjoj razini Pogledajte projekt → CIAK ### [Mobilna AI aplikacija koja komercijalistu pokazuje što je kupcu trenutačno važno.](https://margins.agency/hr/projekti/ciak) - Mobilna AI aplikacija za terensku prodaju - Otkrivanje promjena u kupnji strojnim učenjem - Rad u klijentovu oblaku Delta ### [AI u svakodnevnom radu terenske prodaje.](https://margins.agency/hr/projekti/delta-sales-force-automation) - Informacije prilagođene pojedinom prodajnom mjestu - Računalni vid - AI podrška - Izvještaji i uvidi za voditelje ## Povezane usluge i tehnologije ### [AI strategija i savjetovanje](https://margins.agency/hr/usluge/ai-strategija-i-savjetovanje) Utvrdite gdje AI vašem distribucijskom poslovanju može donijeti najveću korist. AI strategija i savjetovanje → ### [Razvoj AI rješenja](https://margins.agency/hr/usluge/razvoj-ai-rjesenja) Razvijte AI sustav povezan s vašim podacima i svakodnevnim procesima. Razvoj AI rješenja → ### [Povezivanje s poslovnim sustavima](https://margins.agency/hr/tehnologija/povezivanje-sustava) Povežite AI s ERP-om, CRM-om i drugim poslovnim sustavima. Povezivanje s poslovnim sustavima → ### [AI u vašem okruženju](https://margins.agency/hr/tehnologija/privatni-ai) Zadržite kontrolu nad prodajnim podacima i poslovnim znanjem. AI u vašem okruženju → ### [Upravljanje i održavanje AI sustava](https://margins.agency/hr/usluge/upravljanje-i-odrzavanje-ai-sustava) Osigurajte podršku AI sustavu kad postane dio svakodnevnog rada. Upravljanje i održavanje AI sustava → AI za distribuciju ## Razgovarajmo o primjeni AI-ja u vašoj distribuciji. S vašom upravom i operativnim timovima utvrdit ćemo gdje AI može unaprijediti prodaju, poslovanje ili odlučivanje te odabrati priliku od koje se najviše isplati krenuti. [Istražite mogućnosti primjene AI-ja](https://margins.agency/hr/kontakt) Kontaktirajte nas → Krenimo od vašeg poslovanja i podataka koje već imate.